資深咨詢師 鄒學(xué)亮

目標(biāo)管理是美國管理大師彼得.德魯克在1954年提出的概念。他認(rèn)為：“企業(yè)的使命和任務(wù)，必須轉(zhuǎn)化為目標(biāo)”，如果一個企業(yè)沒有目標(biāo)，則相應(yīng)的工作任務(wù)必然被忽視。

目標(biāo)管理方法提出來后，美國通用電氣公司最先采用，并取得了明顯效果。其后，在美國、西歐、日本等許多國家和地區(qū)得到迅速推廣，被公認(rèn)為是一種加強(qiáng)計劃管理的先進(jìn)科學(xué)管理方法。中國80年代初開始在企業(yè)中推廣，采取的干部任期目標(biāo)制、企業(yè)層層承包等，都是目標(biāo)管理方法的具體運(yùn)用。目標(biāo)管理現(xiàn)在已經(jīng)廣泛的應(yīng)用在企業(yè)管理領(lǐng)域。

由于我國汽車工業(yè)起步較晚，我國大部分汽車經(jīng)銷商的經(jīng)營歷程較短，普遍存在經(jīng)營規(guī)模小，管理能力偏弱等問題。

很多的汽車經(jīng)銷商在實(shí)際建立目標(biāo)管理體系時，會碰到以下一些現(xiàn)象：

一是部分汽車經(jīng)銷商沒有實(shí)施目標(biāo)管理和行動計劃。由于部分經(jīng)銷商在汽車市場初期的高速增長期進(jìn)入行業(yè)，初衷是獲得短期的暴利，屬于投機(jī)性質(zhì)，并沒有長期在汽車行業(yè)中發(fā)展的計劃。由于沒有目標(biāo)和計劃，在汽車市場進(jìn)入平穩(wěn)增長期后，這部分經(jīng)銷商往往會盲目的發(fā)展，沒有方向；而員工們不清晰自己任務(wù)和目標(biāo)，許多工作落不到實(shí)處。

二是汽車經(jīng)銷商由于規(guī)模小，管理能力有限，沒有科學(xué)的制定目標(biāo)與行動計劃的能力。部分中小型經(jīng)銷商發(fā)展歷程短，員工的素質(zhì)水平參差不齊，缺少管理型人才，還不具備實(shí)施目標(biāo)管理的能力。這部分經(jīng)銷商主要依據(jù)廠商制定的銷售目標(biāo)為指導(dǎo)，完全依靠廠商提供的資源實(shí)現(xiàn)盈利。由于跟隨廠商的戰(zhàn)略規(guī)劃和渠道布局，對經(jīng)銷商自身的發(fā)展和提升往往受到限制。對中小型經(jīng)銷商來說，設(shè)定目標(biāo)只是廠商下任務(wù)和索取資源的過程。

三是延續(xù)個體經(jīng)營的管理方法，依靠個人經(jīng)驗(yàn)制定目標(biāo)與計劃。部分經(jīng)銷商在以往制定年度目標(biāo)或下達(dá)銷售任務(wù)時，主要依據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)估算，缺乏科學(xué)的管理方法，而且這種做法一直延續(xù)至今。這樣制定的目標(biāo)容易出現(xiàn)實(shí)際完成情況與目標(biāo)偏差較大的情況，導(dǎo)致員工積極性不高。

目前世界上各大知名汽車品牌已經(jīng)進(jìn)入中國市場，汽車市場的爭奪非常慘烈。而國內(nèi)自主品牌的技術(shù)和實(shí)力落后，品牌和產(chǎn)品力與國外品牌相比還有一定差距。從長遠(yuǎn)來看，汽車經(jīng)銷商要在國內(nèi)激烈的競爭中生存和發(fā)展，引入科學(xué)的目標(biāo)管理和計劃管理的方法，是企業(yè)增強(qiáng)競爭力的途徑之一。

如何在管理方式較落后的汽車經(jīng)銷商中推行和實(shí)施目標(biāo)管理？根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為：

一，幫助汽車經(jīng)銷商認(rèn)識目標(biāo)管理對現(xiàn)代企業(yè)管理的意義。對于目前還未使用目標(biāo)管理的汽車經(jīng)銷商，首先需要通過引導(dǎo)培訓(xùn)的方式，幫助其認(rèn)清汽車市場的發(fā)展趨勢，再到引入科學(xué)的目標(biāo)管理對于企業(yè)在競爭和經(jīng)營中所起的作用。只有經(jīng)銷商們認(rèn)識到行業(yè)競爭的激烈程度，認(rèn)識到現(xiàn)有的管理與行業(yè)先進(jìn)者使用目標(biāo)管理所產(chǎn)生的差距，經(jīng)銷商們才會主動接受改變現(xiàn)狀。

二，因地制宜，逐步推行。對于認(rèn)可或已經(jīng)開始使用目標(biāo)管理但受限于自身經(jīng)營規(guī)模和管理能力的經(jīng)銷商，應(yīng)該結(jié)合區(qū)域和自身的實(shí)際情況，量身定制逐步推進(jìn)的計劃方案。由于中小型汽車經(jīng)銷商的管理能力有限，或者要在廠商的協(xié)助下才完成制定目標(biāo)和行動計劃，但在跟進(jìn)執(zhí)行中又容易出現(xiàn)監(jiān)督不力，流于形式的問題。首先要在汽車經(jīng)銷商的管理層中開展目標(biāo)管理推行方案的專項培訓(xùn)與輔導(dǎo)，重點(diǎn)是掌握管理工具在管理實(shí)踐中的使用。在完成培訓(xùn)課程后，通過對經(jīng)銷商的現(xiàn)場輔導(dǎo)跟進(jìn)計劃方案的落實(shí)情況，并及時提出調(diào)整意見。只有不斷實(shí)踐才能完善不同企業(yè)內(nèi)的目標(biāo)管理體系，使其符合企業(yè)當(dāng)前的需求。

三，要幫助汽車經(jīng)銷商建立多元化的目標(biāo)管理體系?，F(xiàn)在的汽車行業(yè)已經(jīng)不能只靠單一的汽車銷售就能輕松盈利和生存了，汽車經(jīng)銷商的盈利方式向多元化發(fā)展，因此企業(yè)的目標(biāo)制定也應(yīng)該向多元化，多層次化發(fā)展。汽車經(jīng)銷商的目標(biāo)體系，從外部來說，包括銷售，客戶滿意度提升等經(jīng)營管理類的目標(biāo)與計劃；從內(nèi)部管理來說，包括人才培養(yǎng)、財務(wù)控制等內(nèi)部運(yùn)營的目標(biāo)與計劃。通過目標(biāo)分解，使各類目標(biāo)逐一分解到企業(yè)的各層次員工。每一位員工知道自己的工作方向，工作效率自然得到提升。

四，及時反饋，靈活調(diào)整。目前國內(nèi)汽車市場的競爭瞬息萬變，汽車經(jīng)銷商必須時時關(guān)注市場的變化。把握行業(yè)變化的信息，有時需要借助廠商的強(qiáng)大支持，不斷對現(xiàn)有的目標(biāo)做出變化調(diào)整。靈活運(yùn)用目標(biāo)管理的工具，及時調(diào)整目標(biāo)，使內(nèi)部各員工能跟據(jù)各自行動目標(biāo)的改變做出反應(yīng)，企業(yè)的發(fā)展必然會跟上市場變化的步伐。

目標(biāo)管理是現(xiàn)代企業(yè)管理的重要管理工具。

目標(biāo)管理的運(yùn)用使企業(yè)在發(fā)展過程中不迷失方向，使員工能明確自己的職責(zé)。在中國汽車市場激烈競爭的今天，汽車經(jīng)銷商依靠個體經(jīng)營的方式和經(jīng)驗(yàn)管理的老路子必定跟不上上市場的腳步。引入科學(xué)的目標(biāo)管理體系，已經(jīng)成為汽車經(jīng)銷商在競爭中生存和發(fā)展必然的選擇。