高級咨詢師 陳忠華

招商引資是開發(fā)區(qū)持續(xù)發(fā)展的命脈所在。沒有項目支撐，開發(fā)區(qū)發(fā)展將喪失動力；沒有項目儲備，開發(fā)區(qū)發(fā)展將喪失潛力。在全國范圍內(nèi)，各地政府與開發(fā)主體都在為拉動地方經(jīng)濟(jì)增長，提升產(chǎn)值、就業(yè)、稅收而抓項目、搶企業(yè)的大背景下，政策優(yōu)勢趨于弱化，傳統(tǒng)的招商方法效果式微，舊有的招商思路亟待調(diào)整。

目前，招商普遍面臨四大問題：產(chǎn)業(yè)趨同化嚴(yán)重、過度依賴優(yōu)勢資源、傳統(tǒng)招引方式難以為繼、產(chǎn)業(yè)生態(tài)效應(yīng)顯現(xiàn)較慢。開發(fā)區(qū)招商是一個長期的過程，不可一蹴而就，需要制定可行的招商策略。

開發(fā)區(qū)招商策略包含六個部分：規(guī)劃產(chǎn)業(yè)定位與明確招商目標(biāo)、出臺優(yōu)惠政策、招商模式策略、招商渠道策略、廣告宣傳策略、跟蹤服務(wù)策略等。

一、規(guī)劃產(chǎn)業(yè)定位與明確招商目標(biāo)

規(guī)劃產(chǎn)業(yè)定位是為了避免開發(fā)區(qū)產(chǎn)業(yè)過多、產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度小、同質(zhì)化競爭造成的布局雜亂、集而不群等問題。首先要從宏觀上洞悉產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢，并結(jié)合當(dāng)?shù)氐恼弑尘?、資源稟賦、區(qū)位優(yōu)勢、產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展等多方面因素，科學(xué)、合理、準(zhǔn)確地進(jìn)行產(chǎn)業(yè)定位，明確主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)。以發(fā)展制造企業(yè)為例，這些企業(yè)與研究型等高新技術(shù)企業(yè)相比存在很大的差異，制造型的企業(yè)對地理位置要求更高一些，這里面會涉及到物流、配套等因素。

開發(fā)區(qū)招商的目的就是為了吸引投資者、企業(yè)，所以開發(fā)區(qū)的招商目標(biāo)就是找準(zhǔn)招商標(biāo)的。根據(jù)產(chǎn)業(yè)定位，調(diào)研行業(yè)企業(yè)的構(gòu)成分布、產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)等，細(xì)分產(chǎn)業(yè)鏈上下游的各個環(huán)節(jié)，分門別類梳理出行業(yè)上下游中的龍頭企業(yè)、瞪羚企業(yè)、小微企業(yè)、初創(chuàng)企業(yè)，建立動態(tài)企業(yè)資源庫，并針對相關(guān)企業(yè)進(jìn)行分析研判，同時結(jié)合當(dāng)?shù)丶伴_發(fā)區(qū)的招商條件和產(chǎn)業(yè)承載能力等客觀條件，研究梳理出重點(diǎn)企業(yè)，做出企業(yè)畫像，精準(zhǔn)招商。

二、出臺優(yōu)惠政策

企業(yè)進(jìn)駐一個開發(fā)區(qū)，最關(guān)心的一定是能夠獲取什么樣的優(yōu)惠扶植政策，這里包括稅收、獎勵金、人才戶口、土地價格、生產(chǎn)作業(yè)用房和辦公用房的補(bǔ)貼等等。因此，開發(fā)區(qū)必須制定完善的產(chǎn)業(yè)扶植政策體系和實(shí)施細(xì)則，同時結(jié)合當(dāng)?shù)厥　⑹?、區(qū)出臺的相關(guān)政策，總結(jié)出具備競爭力、落地性強(qiáng)、唯一性的屬于自己的特殊招商引資政策，并編制產(chǎn)業(yè)招商手冊，用于方便企業(yè)快速便捷地了解開發(fā)區(qū)優(yōu)勢及落地政策，吸引企業(yè)快速落地。

三、招商模式策略

1、資本招商模式

資本招商是產(chǎn)融結(jié)合的開發(fā)區(qū)招商模式。開發(fā)區(qū)通過政府引導(dǎo)資金，聯(lián)合社會資本，設(shè)立產(chǎn)業(yè)投資基金，打造“基金+基地”的一體化生態(tài)鏈，實(shí)現(xiàn)資本與項目的有效對接。具體操作上可以分為兩個層面。一是利用產(chǎn)業(yè)投資基金吸引一些有實(shí)際資金需求的優(yōu)質(zhì)企業(yè)落戶開發(fā)區(qū)，通過系統(tǒng)性分析研判對標(biāo)的企業(yè)進(jìn)行增資擴(kuò)股，實(shí)現(xiàn)雙贏。二是資金并購，投資買商。針對開發(fā)區(qū)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，利用產(chǎn)業(yè)投資基金，在對標(biāo)的股權(quán)結(jié)構(gòu)進(jìn)行深入分析評估后，通過基金的市場化運(yùn)作，取得目標(biāo)企業(yè)的主要股東地位，提高在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略布局中的話語權(quán)，從而將目標(biāo)企業(yè)或關(guān)鍵功能項目布局開發(fā)區(qū)。

2、產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈招商

產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈招商是指以產(chǎn)業(yè)鏈分析為基礎(chǔ)，圍繞開發(fā)區(qū)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)來吸引與之配套產(chǎn)業(yè)上下游相關(guān)企業(yè)落地的一種招商手法，形成一個貫穿上下游的閉合產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈。可以互相提供市場訂單，形成緊密的價值鏈條，以謀求協(xié)同發(fā)展，形成培增效應(yīng)，打造一個完整的、閉合的、可持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)生態(tài)集群。產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)招商能夠有效提高企業(yè)粘合度，降低開發(fā)區(qū)內(nèi)同質(zhì)化競爭，加大產(chǎn)業(yè)競爭優(yōu)勢，助推區(qū)域品牌的形成和可持續(xù)發(fā)展。

3、飛地招商

2017年6月，國家部委層面首次就“飛地經(jīng)濟(jì)”和“飛地開發(fā)區(qū)”進(jìn)行聯(lián)合發(fā)文和高調(diào)支持。這種招商方式打破了招商中的行政界線，意在促進(jìn)各市縣之間的資源流動。由于土地資源緊張，區(qū)域中心城市普遍面臨著尋找產(chǎn)業(yè)外溢空間的訴求，飛地模式無疑很好的解決此類問題。目前國內(nèi)很多省市區(qū)開始進(jìn)行跨地區(qū)相互合作，開展跨區(qū)域全產(chǎn)業(yè)鏈布局集群發(fā)展。飛地招商的本質(zhì)是當(dāng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和資源局限形成矛盾時，飛地經(jīng)濟(jì)模式可以讓某些發(fā)達(dá)區(qū)域在不改變行政體制框架的情況下，把一些項目、資金、技術(shù)從發(fā)達(dá)地區(qū)轉(zhuǎn)移到欠發(fā)達(dá)地區(qū)的開發(fā)區(qū)。雙方在產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、稅收分配等方面制定某種合作機(jī)制，實(shí)現(xiàn)雙贏。

4、眾創(chuàng)孵化模式

這是一種完善開發(fā)區(qū)閉環(huán)生態(tài)的做法，目前很多政府開發(fā)區(qū)平臺都在這樣操作。因為優(yōu)質(zhì)的項目與企業(yè)在全國各地你爭我奪的環(huán)境下已不足以滿足市場需求，僅僅依靠外部招商，逐漸空間逼仄，在這種情況下眾創(chuàng)孵化模式應(yīng)運(yùn)而生，“眾創(chuàng)孵化+開發(fā)區(qū)招商”成為一種生態(tài)閉環(huán)式的對接模式。很多早期的初創(chuàng)團(tuán)隊在眾創(chuàng)空間和孵化器中成長起來，水到渠成地落戶在開發(fā)區(qū)當(dāng)中，從而解決了開發(fā)區(qū)這個生態(tài)森林良性循環(huán)的問題。而這種模式，又可以和前面的資本招商模式結(jié)合起來，在企業(yè)成長的過程中賦予資本的支撐，與企業(yè)完成利益捆綁，實(shí)現(xiàn)開發(fā)區(qū)與企業(yè)的共同發(fā)展。

5、雙向?qū)α髂Ｊ?/b>

雙向?qū)α髂Ｊ绞侵竷蓚€區(qū)域之間的商戶資源雙向?qū)α骰ネ?，尤其在?dāng)前開發(fā)區(qū)國際化的大潮下，這種模式越發(fā)有用武之地。中國的企業(yè)有走出去的愿望，國外的企業(yè)有走進(jìn)來的想法，開發(fā)區(qū)通過搭建平臺渠道，促進(jìn)中外企業(yè)雙向互通的可能性。這種全新的招商模式能夠達(dá)成互利共贏，既實(shí)現(xiàn)了開發(fā)區(qū)招商也促進(jìn)了雙方的交流合作。目前國內(nèi)已經(jīng)有越來越多的開發(fā)區(qū)和企業(yè)在嘗試，例如青島的歐亞產(chǎn)業(yè)園和中德生態(tài)園。

6、開發(fā)區(qū)PPP模式

PPP模式是政府與社會資本基于開發(fā)區(qū)這個公共服務(wù)產(chǎn)品的開發(fā)運(yùn)營進(jìn)行高度合作，以更具活力的完全市場化的手段提升開發(fā)區(qū)的運(yùn)營效率，實(shí)現(xiàn)政府與客商彼此優(yōu)勢互補(bǔ)，最終獲得雙贏的經(jīng)濟(jì)合作模式。此種模式比較適合于投資運(yùn)營期限較長的項目，它的出現(xiàn)是基于開發(fā)商對于項目前期手續(xù)辦理和后期項目運(yùn)營中，政府發(fā)生人事變化后可能產(chǎn)生合同違約風(fēng)險的預(yù)防。該模式只要政商能夠簽訂好合作協(xié)議，嚴(yán)格界定好角色權(quán)益，政商雙方的利益訴求捆綁在一起，趨于一致，就能夠各顯其能，勠力同心于項目的整個生命周期之中。

7、聯(lián)合招商模式

聯(lián)合招商模式，在商業(yè)地產(chǎn)里叫做“主力店”、“旗艦店”，不同的是，開發(fā)區(qū)的主力店和旗艦店聚集的并非人氣、人流，而是實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)業(yè)鏈效應(yīng)。在一個開發(fā)區(qū)當(dāng)中如果能夠有一個具有強(qiáng)大號召力的主力客戶與運(yùn)營商捆綁在一起招商的話，往往能夠起到事半功倍的效果。如大連軟件園跟東軟綁定，青島開發(fā)區(qū)和海爾集團(tuán)等成立聯(lián)合招商小組。

此外，不同企業(yè)規(guī)模不同，開發(fā)區(qū)應(yīng)該提供多種合作方式，盡最大努力滿足企業(yè)不同的需求。一種是土地出讓，對有土地需求的企業(yè)，以土地的形式出讓給他們。另一種是廠房租售，規(guī)模稍微小點(diǎn)的企業(yè)，或者說不需要土地，只對廠房需求，開發(fā)區(qū)可以建好廠房以后再提供給他們。

四、招商渠道策略

一般有資源招商、產(chǎn)業(yè)招商、活動招商、展會招商、商會招商、上門招商、駐點(diǎn)招商、廣告招商、中介招商、網(wǎng)絡(luò)招商、傳媒招商、以商招商、委托招商、關(guān)系招商等多種形式，但不同項目特點(diǎn)有所差異，整體而言都是多個渠道綜合展開，可根據(jù)自身情況選取重點(diǎn)渠道突破。

1、中介招商

所謂中介招商，就是通過專業(yè)的投資中介咨詢機(jī)構(gòu)，將招商項目推向相關(guān)投資市場，然后通過公開、公平、公正的嚴(yán)格程序，由專業(yè)機(jī)構(gòu)為招商方選擇合適的合作伙伴和投資者。實(shí)行中介招商，政府職能就發(fā)生了轉(zhuǎn)變，即從招商引資的主角轉(zhuǎn)向投資促進(jìn)的配角，建立起政府推動、企業(yè)承辦、市場運(yùn)作的專業(yè)化招商新機(jī)制。

選擇好的招商引資中介，需要明確三點(diǎn)：一是誠信可靠，知名度高；二是信息網(wǎng)絡(luò)完善，資源豐富，掌握大量潛在投資商；三是專業(yè)知識豐富，擁有強(qiáng)大招商團(tuán)隊。

如何提高中介招商成功率？首先，要掌握招商引資中介機(jī)構(gòu)的信息并優(yōu)選之?？梢酝ㄟ^國家商務(wù)部等權(quán)威網(wǎng)站核查招商引資中介機(jī)構(gòu)的信息，并進(jìn)行分類儲備。其次，要有一支專業(yè)的談判隊伍。談判團(tuán)隊要有合理的知識結(jié)構(gòu)，既有對項目整體把握能力的領(lǐng)導(dǎo)，還要有項目專業(yè)技術(shù)人員、財務(wù)人才以及談判專家。第三，是要向招商引資中介推薦合格的項目，就是市場前景好，具有比較優(yōu)勢，經(jīng)濟(jì)合理、技術(shù)可行、社會效益好的項目。最后，是要向招商引資中介機(jī)構(gòu)提供真實(shí)完整的項目信息，只有這樣，招商引資中介機(jī)構(gòu)才能向投資方提供正確、完整的投資信息。

2、協(xié)會招商

明確招商的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，充分利用各種行業(yè)及相關(guān)協(xié)會機(jī)構(gòu)會員企業(yè)眾多、信息資源豐富、聯(lián)系覆蓋面廣的優(yōu)勢，研究了解企業(yè)投資意向，深入洽談對接。行業(yè)協(xié)會對產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀、集群內(nèi)在規(guī)律以及企業(yè)對項目的需求理解更具體、感受更強(qiáng)烈、研究更專業(yè)，致使招商引資的針對性、有效性大大增強(qiáng)。

3、會展招商

開發(fā)區(qū)利用自身的會展條件，大力開展會展?fàn)I銷。有兩種方法：一是在開發(fā)區(qū)內(nèi)組織各種商務(wù)會議和活動，組織精英人士參觀考察。不斷組織投資商、生產(chǎn)商、貿(mào)易商、政府人士、新聞記者、學(xué)者、項目人等目標(biāo)人員來開發(fā)區(qū)參觀考察。二是開發(fā)區(qū)每年組織3~4次大型“項目、投資、企業(yè)”等類型學(xué)術(shù)會議，如“XXX研討會”。會前大造聲勢，既要做出開發(fā)區(qū)品牌，也大力吸引目標(biāo)人員和目標(biāo)企業(yè)。

4、網(wǎng)絡(luò)招商

利用大數(shù)據(jù)，建立招商引資電子信息庫。將地方所有招商信息分模塊、分類別、按進(jìn)度定期錄入更新，統(tǒng)一招商資源，對項目的投資、建設(shè)進(jìn)度等實(shí)施電子化管理。開展網(wǎng)絡(luò)招商引資推介會，將線下招商引資推介會轉(zhuǎn)移到線上，通過“屏對屏”進(jìn)行項目洽談，最后簽約儀式雙方直接簽約電子合同，同時采用線上視頻方式進(jìn)行“隔屏簽約”。

網(wǎng)絡(luò)招商可以幫助開發(fā)區(qū)降低招商成本，提升項目招商效率。網(wǎng)絡(luò)招商有兩個關(guān)鍵點(diǎn)：第一，建立完整的數(shù)據(jù)分析體系；第二，建立完善的項目評估體系。

五、廣告宣傳策略

最便捷的方式是在網(wǎng)上宣傳。第一，開發(fā)區(qū)可以建立自己的網(wǎng)站，及時更新并不斷豐富內(nèi)容，增加瀏覽量。第二，增加開發(fā)區(qū)的品牌露出，綜合多種網(wǎng)絡(luò)媒介，比如微信公眾號、視頻號，抖音快手等短視頻直播平臺。第三，用于宣傳發(fā)布的網(wǎng)站或者公眾號，既要信息全面，也能凸顯出開發(fā)區(qū)的優(yōu)勢。網(wǎng)站和公眾號中要包括但不限于單位概況、區(qū)位優(yōu)勢、招商動態(tài)、優(yōu)惠政策、投資指南、惠企配套、產(chǎn)業(yè)集群等模塊，讓瀏覽者有充分的了解。

其次，辦一份“XX開發(fā)區(qū)報”的內(nèi)刊，是比開發(fā)區(qū)招商人員“磨破嘴皮”都有力度的招商利器。內(nèi)刊在省級新聞出版部門備案即可，手續(xù)不難。內(nèi)刊可以辦成月刊，對開(即《人民日報》那樣大的版面)8版，外彩內(nèi)白。開發(fā)區(qū)報的宗旨是“輸出形象、輸出知識、輸出標(biāo)準(zhǔn)、輸出方法”。內(nèi)刊不僅是開發(fā)區(qū)和目標(biāo)企業(yè)間之間的展示和橋梁，更是開發(fā)區(qū)對目標(biāo)企業(yè)的“敲門磚”。

六、跟蹤服務(wù)策略

在完成前期的對企業(yè)資源的搜集整理后，還需要做好招商跟蹤服務(wù)。在企業(yè)信息名單中梳理出意向性比較強(qiáng)、貢獻(xiàn)度比較高的客戶，加強(qiáng)與相關(guān)企業(yè)的對接交流，了解企業(yè)最新動態(tài)，在第一時間了解企業(yè)的切實(shí)問題和真實(shí)意愿，針對重點(diǎn)企業(yè)實(shí)施“一企一策”，有針對性的運(yùn)用招商手段，確保目標(biāo)企業(yè)順利落地。

一個有吸引力的開發(fā)區(qū)，其服務(wù)配套應(yīng)該是完善和健全的。主要包括:生產(chǎn)性配套設(shè)施、生活性配套設(shè)施、服務(wù)配套三個方面的。如為地方融資提供路演、對接，幫助企業(yè)完成股權(quán)融資等服務(wù)，助力企業(yè)對接資本市場。